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Liquidações cada vez mais cedo
Quem neste fim de semana deu uma batida de pernas pelos principais shoppings se deparou com vitrines recheadas de promoções. Os descontos, pasmem, chegavam a 70%. Algumas lojas, ainda mais adiantadas, já apresentavam suas prévias da próxima estação, numa prova de que o calendário está definitivamente descontrolado.
É certo que um mês depois da entrada oficial do inverno, o sol insiste em brilhar e os termômetros a subir, mas não dá para o varejo sair queimando tudo o que está na prateleira com tamanha antecedência. Fico me perguntando, será que os pequenos lojistas têm fôlego suficiente para aguentar essa desova de estoque antecipada sem comprometer o fluxo de caixa?
Como podem acertar o passo ao longo do ano a fim de não gastar nas compras, o que certamente não arrecadarão nas vendas?
Por outro lado, o consumidor não reclama, já que consegue garimpar peças de qualidade e atemporais pelo preço de custo. O resultado são corredores cheios e um volume de sacolas ainda não vistos desde que o inverno cravou oficialmente sua marca na folhinha.
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Dúvidas sobre sociedade
Sociedade, seja lá com familiares, amigos ou estranhos, é uma loteria sem igual. E é parecido com casamento (e casamentos acabam mal aos montes, mas nem por isso deixamos de nos casar, certo?!).
Por mais que conheçamos o futuro sócio (seja amigo, esposa, marido, filho, etc.), não sabemos como este se comporta no dia a dia de um negócio. E as pessoas se comportam de forma diferente quando atuam em papéis diferentes. Em outras palavras, uma esposa maravilhosa pode ser um pesadelo como sócia e o mesmo vale para o melhor amigo. Pior, nem nós sabemos como funcionamos no dia a dia de uma sociedade até que experimentemos esta situação.
Ser sócio de alguém numa empresa que está começando é um tremendo desafio. Juntar-se a um sócio e comprar um negócio que já existe há tempos é duas vezes mais complicado, porque você nunca tem certeza dos problemas que vai encontrar.
Agora, entrar na sociedade de uma empresa que já tem um dono há anos é três vezes mais complicado. Vamos aos detalhes:
- Assim como acontece acima, você nunca sabe o real estado da empresa. Ela pode ter dívidas (fiscais, trabalhistas, bancárias, com ex-sócios, locador, fornecedores, etc.). Ela pode estar dando prejuízo ou lucrando menos do que lhe foi contado. A lista de encrencas possíveis é longa.
- No lado da administração, do dia a dia, o atual dono já tem seu jeito de tocar o negócio – isto é aquilo que chamamos de “vícios”. E aí vem o sócio novato com suas ideias, querendo dar palpite na produção ou na forma de vender. Pior, pode desconfiar que algo está errado na administração e querer entender melhor as coisas. O risco do sócio fundador se ofender e o clima entre os dois azedar é gigantesco.
Em suma, então eu sou contra que alguém se associe a alguém que já é dono de uma empresa há vários anos? Não, mas é preciso apontar todos os pontos complicados deste caso, para que se reflita e tome a melhor decisão.
Reflexões:
1. Você leva jeito para empreender? Tem tolerância para incerteza e risco? Emprego é chato, mas o salário tende a pingar na conta corrente todo mês, chova ou faça sol. Quando se empreende, a entrada de caixa é uma suposição enquanto as despesas a pagar são uma certeza.
2. Você convive bem com a divisão de poder? Por exemplo, em casa, com seus irmãos ou marido/esposa. Se você tem esta tendência de querer mandar em tudo ou gosta de ter o seu ponto de vista sempre vitorioso…é melhor não ter sócios! A mesma preocupação vale para a situação oposta: pessoas pacatas demais (ou omissas, que é pior…) também não devem ter sócios, pois tendem a ser lesadas, uma vez que deixam tudo na mão do outro…
3. “Sócio chefe”: é o caso típico de quando nos associamos a alguém que já toca um negócio há anos e, ainda por cima, quando entramos como minoritários, i.e. o sócio antigo tem mais ações do que o sócio novato. No fim das contas, ele manda mais que você, o que gera a mais indigesta das situações: você não é empregado da empresa, mas tem um chefe. Tem que ter flexibilidade, jogo de cintura (e estômago) para conviver com isso.
4. As personalidades – o jeito de ser, os valores pessoais – batem? Se você é um de jeito e o sócio é de outro muito diferente, as chances de sucesso são mínimas, salvo se houver muita maturidade entre as partes, para entender que a complementaridade é boa para os negócios. Mas se forem dois machos alfa (http://pt.wikipedia.org/wiki/Alfa_(biologia), as chances são bem pequenas mesmo…
Antes de fechar negócio, faça o seguinte:
1. Seja de uma franqueza irritante – quase ofensiva – com seu futuro sócio…afinal, se houver problema é melhor que ele se torne um futuro ex agora! Deixe bem claro o que você tolera e, principalmente, o que não tolera no dia a dia de uma relação profissional. Exemplo: “Sou super certinho e não tolero gente desorganizada e…” – ou vice-versa. Demonstre claramente suas forças e suas fraquezas – e pergunte as dele -, pois todo ser humano detesta surpresas negativas e ter suas expectativas frustradas.
2. Faça um “due-diligence” profissional! Este termo ‘chic’ é frequentemente usado nas operações de fusões e aquisições de grandes empresas, mas serve para negócios de qualquer porte. É como se fosse uma auditoria e significa o seguinte: você precisa pesquisar a vida da empresa e do seu sócio e descobrir se ambos têm dívidas que possam estrepar a sua vida por tabela! Recomendo que você use um advogado amigo ou um contador (igualmente amigo) para esta tarefa. Se grandes bancos e grandes empresas utilizam-se destes serviços, recomendo que você não tente fazer tudo sozinho…Aproveite para pedir relatórios internos sobre o faturamento, as despesas, os planos de investimentos que ele possa ter, etc. Enfim, saiba da história e dos projetos futuros.
3. Governança: este outro termo moderninho do mundo dos negócios significa que você deve combinar – em detalhes – com o seu futuro sócio como será a gestão do negócio após a sua entrada. Exemplos: quem aprova as despesas, quem tem poder para tomar dívidas, como se discute os resultados mensais da empresa, como e com qual frequência os sócios podem fazer retiradas, etc., etc. A lista pode ser longa e eu sugiro que vocês a detalhem…para evitar aborrecimentos futuros!
4. Faça suas contas direitinho, não enfie toda sua poupança num negócio desconhecido, correndo o risco de perder considerável parte dela se as coisas não funcionarem direito. Depois que se enfia a grana numa sociedade que tem problema (ou que venha a ter problemas) fica muito difícil recuperar alguma coisa no curto-prazo.
Concluindo, o bom de se entrar num negócio que já existe e que vai (aparentemente!) bem é que o risco inicial foi corrido por outra pessoa a e que as imensas barreiras iniciais foram superadas. O lado ruim é todo o resto, que espero ter abordado acima.
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É preciso inovar sempre
É comum associarmos a palavra inovação a algum desenvolvimento tecnológico. Entidades do governo que oferecem apoio financeiro (como FINEP, FAPESP) e fundos de investimentos privados tendem a privilegiar empresas de tecnologia ou com grande viés de inovação tecnológica.
Porém, nem todo mundo ou todo tipo de negócio tem vocação para Professor Pardal. E vou além: a maioria nem tem dinheiro para investir na chamada Pesquisa & Desenvolvimento (P&D) para inovar. Por que inovar tecnologicamente custa!
Você não precisa ser assim para inovar!
Será que existe espaço para inovar se o seu negócio é um pequeno comércio, que já conta com todos os apetrechos tecnológicos possíveis para um negócio deste porte (p.ex.: máquina de cartão de crédito)? Difícil, né?
Mas vamos pensar “fora da caixa”: existe muito espaço para inovar em outros campos, que não essencialmente o tecnológico! Vamos a alguns exemplos:
- Inovação comercial: a sua empresa pode explorar outros nichos de clientes; pode aumentar a gama de produtos e serviços; pode alterar a precificação destes, etc. E comércio eletrônico, seria possível? Pois já existe (há tempos) a terceirização deste serviço.
- Inovação gerencial: a sua empresa pode inovar e melhorar a administração do negócio, a partir da adoção de ferramentas de controle (a partir de sistemas de faturamento, controle de estoque, gestão de caixa/financeiro, etc.) – e há quem forneça tudo quase pronto, pagando-se pelo uso mensal (como um aluguel). O mesmo se aplica no campo dos recursos humanos: desenvolver um programa de treinamento, um plano de carreira, mudar/melhorar um benefício, etc., podem ser tremendas inovações.
- Inovação na comunicação: você tem um site legal, informativo, que seduza clientes e futuros clientes a comprarem de você? É fundamental. Está cheio de empreendedor cuja assinatura eletrônica não consta um domínio. É preciso ter um e-mail profissional. Será que não há espaço para a criação de um folheto ou coisa parecida?
Inovar é fazer algo diferente, melhor, que aumente a produtividade, que o diferencie da concorrência. As iniciativas simples que eu sugiro acima, no mundo empreendedor, são tremendamente inovadoras. A imensa, massiva maioria das empresas brasileiras (com destaque para as pequenas) são muito pouco organizadas. Seja organizado e já estará inovando de montão! Acreditem…e pratiquem.
Note que este post não tem (nem poderia ter) a pretensão de esgotar todas as possibilidades de inovação fora do campo estritamente tecnológico. Seja curioso, olhe bem à sua volta e você encontrará um mundo de oportunidades para melhorar o seu negócio – e isto é inovação.
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Eu já falei aqui que a grande oportunidade é aquela com a qual você se identifica e que apresenta grandes
A grande oportunidade é aquela com a qual você se identifica e que apresenta grandes perspectivas para o futuro do negócio, ou seja, não pode focar apenas no momento presente, no curto prazo.
Um artigo bem interessante na revista INC (www.inc.com) – uma publicação americana voltada para empreendedores da área de tecnologia e de empresas em rápido crescimento, um colaborador da revista apresentou algumas tendências tecnológicas bastante inusitadas e que, se aproveitadas devidamente, poderão trazer grandes oportunidades a qualquer empreendedor curioso e criativo, mesmo que não seja especialista em tecnologia. Isso porque muitos projetos podem se aproveitar das inovações tecnológicas para criar serviços e modelos de negócios para mercados ainda não desenvolvidos.
Como exemplos são citados os robôs e suas aplicações, que rapidamente se tornarão comuns no dia das pessoas. Imagine o robô que limpa a casa ou aqueles que fazem tarefas perigosas e que podem ser arriscadas para a maioria dos seres humanos?
Outra tendência apresentada é a possibilidade, cada vez mais real, das pessoas conversarem com os computadores. Alguns algoritmos têm sido desenvolvidos pelos cientistas e pesquisadores em várias partes do mundo com o objetivo de permitir a interação do homem com a máquina acontecer de forma mais natural. Além disso, as traduções de qualquer texto ou som para qualquer língua também são grandes projetos de pesquisa em andamento.
Uma das novidades que mais me chamou a atenção é a criação de softwares inteligentes nos PCs com o intuito de mapear nossas atividades e, através de inteligência artificial, antecipar o que gostaríamos de ver ou fazer, mesmo antes de tomarmos alguma iniciativa. Isso já é possível em alguns protótipos que abrem telas, mostram os arquivos mais acessados, ou mesmo que explicam como enviar um e-mail no Outlook. Tudo com base na análise histórica de suas decisões frente à máquina.
Como eu disse, você não precisa ser o pesquisador por trás destas grandes inovações tecnológicas para capitalizar sobre as oportunidades decorrentes destas invenções. Basta começar a imaginar e antecipar algumas possíveis aplicações destas tendências. Um exercício que com certeza lhe trará ideias no mínimo diferentes.
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Saiba escolher o seguro certo para sua casa ou seu apartamento
Muitas vezes, o seguro para a casa ou apartamento que o consumidor adquire é aquele empurrado pelo gerente do banco quando concede um empréstimo, um produto pré formatado que não leva em conta preferências e necessidades individuais.
Mas, à medida que o brasileiro compra mais imóveis e recheia o seu lar com mobília e eletrodomésticos, cresce a vontade de proteger as suas conquistas.
As companhias seguradoras compreenderam isso e têm aprimorado as apólices, oferecendo produtos mais personalizados, adequados à realidade de cada cliente, e com maior número de serviços agregados.
Para escolher o seguro mais adequado, é preciso:
1 – Pensar em quais coberturas são necessárias
As mais básicas pagam indenização somente para avarias do imóvel em caso de incêndio, explosão e raio. Em regiões que sofrem com enchentes, por exemplo, também é interessante contratar uma proteção contra os alagamentos. Além de segurar a estrutura, o consumidor pode solicitar a cobertura dos bens guardados na residência em caso de roubo ou dano elétrico. Serviços extras preveem o pagamento de um aluguel de outra casa e apartamento enquanto o imóvel original é restaurado após um sinistro e danos causados a terceiros. “O consumidor deve listar com cuidado os riscos a que está sujeito e o que deseja resguardar. É possível, ainda, cobrir itens específicos, como obras de arte e jardins que tenham sido projetados por paisagistas.2 – Estabelecer os valores das coberturas
Geralmente, não se segura o valor total do imóvel e dos bens. Para fazer uma boa estimativa, o melhor é realizar uma pesquisa para saber o valor de mercado da residência, o preço de móveis e eletrodomésticos, e contratar uma apólice que preveja indenização de entre 50% e 60% do montante. Essa é a referência utilizada no mercado para a cobertura básica (da estrutura do imóvel). As adicionais –como para os equipamentos e na eventualidade de fenômenos da natureza– devem ser estimadas entre 5% e 20% da principal.3 – Analisar quais serviços extras se quer
Da mesma maneira que os seguros para automóveis começaram a brindar os motoristas com guincho e desconto em estacionamentos, as apólices residenciais proporcionam diversas comodidades para os usuários, como chaveiro e encanador para emergências, e instalação de lâmpadas, cortinas e outros serviços que não sejam emergenciais. “Porém, é essencial selecionar os benefícios que podem ser úteis de fato. O proprietário de um apartamento jamais vai precisar de limpeza de caixa d’água ou substituição de telhas. O cliente tem que pegar somente o que lhe serve. Obviamente, essas vantagens só valem a pena se forem usadas. O que acontece frequentemente é que o consumidor acaba esquecendo que tem o plano quando precisa acionar o chaveiro. Então, uma boa ideia é afixar o folder da seguradora em algum lugar à vista da família para que sirva de lembrete. -
Entenda o seu gerente e melhore o seu crédito
Caro empreendedor, existe consenso que quando o assunto é crédito o empreendedor tem vida dura. A oferta de crédito é restrita, de curto-prazo, com muitas garantias e os juros são muito altos.
Primeiramente, vamos entender o papel do gerente do banco nesta história.
1. O gerente do banco é o maior interessado em fazer negócios com a sua empresa, pois é com a receita destas operações que ele (ou ela) receberá prêmios de performance (também chamados de ‘bônus’). É o seu gerente que irá brigar pela aprovação do seu crédito e ninguém mais.
2. Mas ele busca, primariamente, resultados para o banco em que trabalha e isto nem sempre significará o melhor negócio para a sua empresa.
3. O seu gerente administra centenas de empresas como a sua – dependendo do banco e da região. Em outras palavras, é impossível que ele conheça bem todas elas e, pior, que se dedique corretamente para todas elas.
4. O gerente também não tem muita autoridade para alterar as condições de crédito pré-aprovadas pelos escalões superiores (p.ex.: taxas de juros, prazos e garantias). Certas transações precisam da aprovação destes superiores e para isso acontecer ele precisa justificar a solicitação com muitas informações sobre a empresa.
Então, para que o seu gerente sinta-se motivado a se movimentar e obter melhores condições para o seu crédito, três situações precisam estar presentes:
- Risco de crédito: ele precisa acreditar que a sua empresa não irá dar calote nele – não é porque o banco é poderoso que o gerente se dará ao luxo de perder dinheiro com uma pequena empresa, pois isto impactará a remuneração dele.
- Crescimento: ele precisa acreditar que a sua pequena empresa irá crescer e com isso gerar mais negócios para ele, o que aumentará aumentará sua remuneração.
- Pressão: nada disso adiantará se você não se posicionar de forma positiva e profissional perante o seu gerente, demonstrando que a sua empresa é sólida, que irá crescer e gerar muitos negócios para ele.
Vale reforçar que você e sua empresa tem uns 200 “concorrentes” disputando a atenção do seu gerente de banco. Só os melhores obterão a atenção e dedicação dele.
E este processo não se resolve na conversa ou na gritaria . Você deve produzir um plano de negócios e divulgar relatórios financeiros (p.ex.: balanço e demonstrações de resultados) e gerais (p.ex.: evolução de vendas, por produto, por região, participação de mercado, etc.).
Sempre que o seu gerente percebe que a sua empresa é ou poderá tornar-se um ótimo cliente, você deverá lembrá-lo que ele pode perder a sua conta para outro banco. É assim: prepare-se bem para enfrentar o mercado financeiro e saiba como barganhar.
Nota final: você empresário sabe tão bem barganhar com seus fornecedores e clientes, por que será que não barganha corretamente com seu banco?
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Como organizar as despesas de início de ano
Nem direito passaram o Natal e o Réveillon e já vêm IPTU (Imposto Predial e Territorial Urbano), IPVA (Imposto sobre a Propriedade de Veículos Automotores) e os gastos com material escolar despertar as famílias do clima de comemoração. Eventualmente, também se apresenta uma fatura de cartão de crédito com as comprinhas de final de ano e as despesas das férias.
O ideal, sempre, é que se faça uma provisão para tais dispêndios com alguns meses de antecedência, assim os montantes podem ser divididos ao longo do tempo e não pesam demais de uma vez só.
Caso não haja uma reserva específica para esse fim, deve-se analisar as economias da casa e identificar –levando em consideração os rendimentos, os tempos de aplicação e impostos a pagar– de onde se pode tirar os recursos para honrar os compromissos. Com dinheiro na mão, é muito mais fácil planejar e conseguir descontos quando cabível.
Precisam ter prioridade na quitação as contas que cobram grandes juros e aquelas cujo atraso pode trazer problemas, como a matrícula da escola das crianças.
Aí traça-se a estratégia. A maneira adequada de enfrentar essas despesas depende principalmente da situação da família, dos recursos que possui disponíveis agora e nos próximos meses. Por isso, uma análise detalhada das receitas e despesas nesse período é indispensável.
1 – IPTU
A prefeitura da cidade informa quais são as condições para o pagamento do tributo. Geralmente, há descontos para os contribuintes que quitam a obrigação à vista –nesse caso, deve-se comparar a porcentagem do abatimento com o tamanho do retorno que se consegue nas aplicações financeiras escolhidos pela família. Sendo o segundo maior, parcelar é a opção mais vantajosa. No entanto, muita gente escolhe liquidar o imposto de uma vez simplesmente para não ter que se preocupar com mais uma prestação pelo ano, o que também é válido.2 – IPVA
Da mesma forma, deve-se comparar o desconto oferecido com o retorno médio das aplicações da família.“Mesmo para quem não tem uma poupancinha vale a pena apertar um pouco o orçamento de janeiro e tentar resolver tudo de uma vez só.
O parcelamento é o mais recomendado, óbvio, quando o contribuinte não tem recursos para quitar à vista –não se deve fazer empréstimos nem entrar no cheque especial para cobrir tais gastos.
3 – Material escolar
Primeiro, é fundamental pesquisar os preços, pois a diferença entre as lojas costuma ser bem grande. Os órgãos de defesa do consumidor lembram que o estabelecimento de ensino não pode exigir que a compra seja realizada em lugares por ele determinados.
À vista, o consumidor pode até decidir adquirir os itens mais baratos de cada papelaria e ainda pedir um desconto adicional. Preferindo parcelar, o mais indicado é escolher uma loja apenas e negociar condições interessantes para o escalonamento. Até porque estamos tratando da compra de itens que serão usados por todo o ano –ou seja, faz sentido diluir a despesa também.Tão importante quanto encontrar o jeito mais conveniente de abraçar esses gastos sazonais é mantê-los sob controle. As parcelas –no cheque ou no cartão de crédito– têm que ser devidamente lançadas no orçamento dos próximos meses.
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10 dicas para se ter uma organização com excelência em vendas
Num tempo que não volta mais, tudo o que realmente queríamos saber era se os nossos vendedores estavam fazendo a quota. Como chegavam lá era problema deles. Acreditávamos que nossos melhores vendedores tinham uma fórmula pessoal para o sucesso, ou um tipo de personalidade diferente do resto das pessoas. Contudo, no novo ambiente de vendas em que vivemos, parece que essa forma de gerenciar vendas não surte mais efeitos. O que está acontecendo?
A maioria dos gerentes operacionais de vendas nunca tem tempo para descobrir o que está acontecendo. Os diretores e vice-presidentes de vendas também estão longe de estar presentes para ver o que acontece. Pressões para entregar os resultados mensais ou trimestrais, atualizar as projeções de vendas e rever as despesas acabam empurrando o esforço real para compreender a dinâmica do processo de vendas para debaixo do tapete.
Vendedores são contratados para cuidar de seus territórios como se fossem suas próprias empresas. Muitos gerentes de vendas acreditam que pessoas com o perfil de empreendedores têm as características mais críticas para o sucesso comercial. O trabalho do principal executivo de vendas sempre foi ficar fora do caminho deles e deixá-los fazer o que eles sabem de melhor: vender. Venda sempre foi considerada uma arte e não um processo gerenciável, passível de repetição e aperfeiçoamento. Pelo menos era isso que alguns diretores e vice-presidentes de vendas costumavam pensar.
Entretanto, agora que os números não estão vindo tão facilmente, uma nova abordagem para vendas se torna necessária. Os executivos precisam entender vendas como um processo – e otimizá-lo. Precisam implementar e apoiar esse processo pelas diversas equipes organizacionais: vendas, marketing, suporte, consultoria, finanças, contratos etc. Devem isso aos seus vendedores e aos seus clientes.
Quando as coisas começam a dar errado, o primeiro desafio é descobrir onde. As empresas vêm fazendo reengenharia de processos há vários anos com o objetivo de identificar áreas de ineficiência e desperdícios, implementando correções. Analogamente, a falta de consistência na abordagem comercial cria uma grande variedade de problemas para as organizações:
– Decolagem lenta de novos produtos, pois cada vendedor desenvolve sua própria abordagem de vendas;
– Integração lenta de diferentes organizações de vendas em processos de junção e aquisição, pois além de não haver uma linguagem comum entre as equipes, falta um direcionamento adequado de como os vendedores devem promover a nova linha de produtos ou serviços;
– Falta de diferenciação perante o mercado, pois cada vendedor posiciona diferentemente as ofertas da empresa;
– Preparação inadequada de contatos e reuniões de vendas, pois os vendedores acabam deixando suas visitas comerciais por conta da improvisação;
– Ausência de explicações claras para falhas nos resultados, não se identificando os motivos dos desvios;
– Alta rotatividade da força de vendas, pois os vendedores não conseguem ver o que deve ser feito para atingir o sucesso e acabam mudando de empresa;
– Planos de incentivo desenhados de forma incorreta, que acabam recompensando atividades erradas;
– Dificuldade em projetar corretamente os resultados de vendas por não se conhecer os indicadores corretos do trabalho sendo feito numa oportunidade comercial.
É deprimente. E a lista de problemas não para necessariamente por aí. Contudo, um processo formal e consistente pode nos livrar de toda essa bagunça. Encarar vendas como um processo repetitivo e gerenciável nos dá um caminho seguro para acelerar o ciclo de vendas.
As empresas devem municiar suas equipes de vendas com sequências lógicas de atividades a serem seguidas durante o ciclo de vida de uma oportunidade e utilizar essas atividades para gerenciar o que está realmente acontecendo no campo. Com essa abordagem, além de se ter informações de melhor qualidade para as projeções de vendas, conseguimos identificar as deficiências de habilidades e comportamentos dos vendedores, podendo auxiliá-los na melhoria dessas discrepâncias.
Algumas diretrizes podem ser seguidas pelos que desejam transformar vendas num processo formal dentro das organizações:
1) Baseie seu processo de vendas no comportamento mental de compra de seus clientes e não na burocracia interna de sua empresa. Faça seus profissionais de vendas compreenderem os princípios psicológicos presentes em todo processo de compra, mantendo-os alinhados com as preocupações e a forma de pensar dos seus potenciais clientes;
2) Tenha todos os seus profissionais de vendas dizendo as mesmas coisas sobre quem a empresa é. Certifique-se que o que eles dizem articula o valor que a empresa proporciona por meio de seus produtos e serviços e que a fala deles irá ressoar na mente de seus potenciais clientes;
3) Construa suas questões de qualificação. Desenvolva questões que tornem fácil para seus profissionais de vendas manterem seus clientes focados no que eles necessitam e no valor inerente dos produtos e serviços sendo oferecidos. Ajude-os a conectarem o valor de suas ofertas às necessidades dos clientes;
4) Selecione os diferenciais básicos de seus produtos e serviços. A decisão de compra é um processo de diferenciação entre ofertas. Quando o profissional de vendas não diferencia sua oferta das demais opções que seu cliente tem à disposição, esse cliente irá procurar a diferenciação por conta própria, e a escolha pode não ser favorável à sua empresa;
5) Estruture uma abordagem padrão para a condução e o planejamento de suas reuniões com potenciais clientes. Toda reunião de vendas deve ser encerrada com algum tipo de comprometimento de seus clientes. O profissional de vendas deve estar preparado para obter o comprometimento dos clientes e, dessa forma, mover a venda em direção ao fechamento;
6) Defina a sequência de etapas de seu funil – ou pipeline – de vendas. Essa sequência será a base fundamental de seu processo de vendas;
7) Padronize a linguagem de vendas em sua organização. Com seus profissionais de venda falando a mesma língua, a comunicação será mais ágil e as informações mais precisas. Todos devem compartilhar uma terminologia única, pois isso reduzirá enganos em relação à situação de uma determinada conta;
8) Torne seu departamento de marketing comprometido em construir ferramentas úteis para a área comercial. Ao invés de somente fornecer as características, vantagens ou potenciais benefícios de seus produtos aos clientes, faça que a área de marketing desenvolva ferramentas que permitam que seus vendedores com menos de 30 anos tenham conversas de negócio com decisores de mais de 45 anos;
9) Utilize indicadores que permitam analisar e planejar os esforços necessários para se atingir as metas. Por exemplo, se seu ciclo de vendas é de seis meses, você deve identificar com a mesma antecedência se a quota será batida ou não; ou como as discrepâncias poderão ser corrigidas. Com isso, as correrias trágicas do final do mês, trimestre ou ano são reduzidas exponencialmente;
10) Utilize ferramentas que permitam seus profissionais de vendas controlar melhor seus contatos com clientes, o processo de avaliação de suas ofertas, as provas do retorno dos investimentos do cliente e a preparação de propostas comerciais. A pressão final para a obtenção de um pedido pode ser reduzida amplamente, caso a organização tenha processos e ferramentas para controlar melhor o ciclo de vendas. O resultado desse tipo de abordagem é a concessão de menos descontos, a manutenção de margens e uma maior velocidade nas vendas.
Há mais de uma década dedico meu tempo exclusivamente ao aumento do desempenho em vendas das organizações – e dos indivíduos que nelas atuam –, já encontrei diversos alunos céticos em relação à abordagem processual de vendas. Contudo, ao término de nossos trabalhos, sempre noto que o ceticismo se esvai e esses mesmos profissionais – alguns com poucos anos de experiência, outros com várias décadas de “janela” – acabam por perceber a incrível diferenciação que eles podem obter diante de seus concorrentes ao utilizar um processo formal para vender. A maioria se torna referência, nos indicando para outras empresas.
Por que isso acontece? Porque o espaço para a melhoria da eficiência nas organizações – principalmente no Brasil – é enorme. Quando um vendedor improvisa, geralmente acontecem os seguintes efeitos colaterais: eles falham em se diferenciar em 80% dos seus contatos comerciais; em 80% dos casos eles falham em fazer as perguntas corretas para seus clientes e em 95% dos casos seus clientes dizem que os vendedores que os atendem falam demais.
Por meio de processos, a organização de vendas desenvolve uma compreensão mais profunda daquilo que todos devem fazer, de forma consistente, para serem eficazes diante das mudanças constantes que ocorrem com seus clientes e com o mundo ao seu redor.
Quais os principais benefícios de se ter uma organização comercial vendendo por meio de processos? Apenas para citar alguns: melhor integração de todas as áreas envolvidas na venda – comercial, marketing, suporte ao cliente e finanças, por exemplo; aperfeiçoamento da percepção do mercado sobre o posicionamento da empresa, seu valor e seus diferenciais competitivos; melhoria da perspicácia gerencial sobre os altos e baixos nas vendas; aumento da exatidão das projeções de vendas e demanda dos produtos e serviços; taxas mais alta de fechamento e clientes mais satisfeitos. Coisas boas para se ter nos dias atuais. Você concorda?
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É preciso sair do lugar
O empreendedor deve buscar a diferenciação para conquistar seu espaço no mercado. Infelizmente, em muitos casos esta regra continua sendo negligenciada.
Um exemplo bem claro é o que ocorre com agências de viagens de turismo. A maioria não faz nada diferente, apresenta pacotes padrões aos clientes com o objetivo de otimizar recursos e ganhar escala.
Em muitos aspectos esta abordagem não está errada. É a mais acertada quando o cliente busca, antes de tudo, um menor preço, e não se incomoda em obter serviços mais simples.
Porém, cada vez mais os clientes têm tido o interesse em viagens especiais, customizadas, que atendam suas necessidades específicas. E estão dispostos a pagar mais por isso. Mesmo assim, quando encontram algumas empresas que se propõem a oferecer esta diferenciação, acabam por conhecer uma abordagem padrão, mas com preços mais caros.
Por outro lado, fica evidente como ainda existem grandes oportunidades neste setor para empresas realmente sérias e dispostas a oferecer a diferenciação aos clientes mais exigentes e dispostos a pagar mais por isso. O segredo: atendentes preparados, treinados e interessados em conhecer o que o cliente quer, antes de oferecer produtos/pacotes padrões.
Será que é tão difícil assim? Tenho certeza que você também tem vários exemplos relacionados a outros setores. Os empreendedores interessados em atuar em áreas onde o serviço ao cliente é o que mais importa, devem necessariamente atentar para esta crescente exigência. Ao fazer isso, com certeza estarão mais aptos a capitalizar sobre as oportunidades.
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Sócios: ter ou não ter?
Ter sócio num negócio é parte do jogo. Sabemos que não é simples, que quase sempre tem confusão entre eles, mas…quando não se tem dinheiro para lançar a empreitada e/ou não dominamos integralmente o negócio, precisamos de alguém que nos complemente.
Esta cheio de empreendedor que é bom mesmo no desenvolvimento do produto ou serviço (é o inventor, inovador), mas abomina vender! Outra tipologia comum no mundo empresarial é aquela do empreendedor que é um ótimo vendedor, que desenvolve relacionamentos duradouros, encanta os clientes e tal, mas – como quase todo bom profissional de vendas – é avesso à administração do dia a dia.
Estes casos acima e suas variantes são causas importantes para o mau desempenho de empresas (de todos os portes). E por mau desempenho entendam:
- Crescer muito menos do que poderia – porque vende mal…
- Lucrar muito menos do que poderia – porque é mal gerida (muitas despesas, crédito caro)…
- Quebrar – por conta de uma drástica combinação disto tudo…
Se você não quiser gastar dinheiro e se submeter a um “coaching” empresarial, para descobrir os seus pontos fortes e fracos, assim como para pensar em como compensá-los, siga o pequeno roteiro abaixo;
1. Feche os olhos e, com toda a honestidade do mundo, analise os seus pontos forte e fracos.
2. Reflita sobre o seu perfil profissional nas seguinte macro-funções empresariais:
- Produto/serviço: inovação (é o seu lado “Professor Pardal”)
- Gestão: finanças e crédito, tributos, recursos humanos, tecnologia, organização empresarial
- Vendas e relacionamento com clientes
3. Discuta consigo mesmo (se você não tem um bom conselheiro) como poderá compensar os seus pontos “menos fortes”:
- Estudar (por exemplo, fazer um MBA para suprir carências de gestão) sempre ajuda, mas não irá resolver se você detestar o tema do curso, por exemplo, controle financeiro. Note que nenhum ser desorganizado torna-se organizado só porque estudou técnicas de gestão. E não há curso no mundo que nos transforme num inventor – a gente nasce com este ‘chip’, ou não, e pronto. E por aí segue.
- Ter um sócio especialista no tema em que você é carente – se você vende até geladeira para esquimó, mas não faz idéia como se fabrica uma geladeira barata e inovadora, associe-se a alguém que saiba, oras!
- Contratar e/ou promover aquele(a) funcionário(a) que demonstra ter afinidade para esta matéria. Obviamente, invista no profissional, pois provavelmente ele ou ela não estará pronto para a função. E não se esqueça, se esta pessoa entregar aquilo que você espera e ajudar a empresa a crescer, prepare-se para torná-la sua sócia. Comece com um pequeno percentual, que aos poucos poderá subir.
- Capacitação externa, via SEBRAE e eventos gratuítos do Instituto Endeavor (www.endeavor.org.br) podem ajuda bastante também.
Enfim, meus caros, sócios são muito úteis para suprir nossas carências profissionais – além de, quase sempre, aportarem recursos para o negócio. No entanto, se até casamentos maravilhosos vivem abalos, o mesmo acontece com as sociedades empresariais. Então, visando preservar uma boa convivência entre sócios, seguem algumas regras-chave:
- Valores – é aqui que tudo começa e onde pode terminar. Valores são aquelas crenças pessoais, que se misturam com o lado profissoinal. E nunca (!!) devemos nos associar com pessoas que tem valores muito diferentes – por mais brilhantes ou ricos que sejam. Por que? Porque um dia a relação se tornará insustentável. Imagine um sócio todo certinho, que respeita leis e paga todos os tributos, é ético com seus concorrentes, tendo que conviver com outro que acha que isto é tudo bobagem e que importante é o lucro (não importando a forma). A lista de possíveis desencontros de valores é longa e cabe a você identificar corretamente estas possíveis diferenças…de caráter.
- Respeito – o seu sócio não é seu empregado ou patrão, portanto, seja cuidadoso no trato. É simples: trate-o como gostaria de ser tratado e exija o mesmo (se e quando a outra parte passar dos limites). E se você é do tipo que gosta de dizer “eu sou autêntico”, que nada mais é que uma ’senha’ para distribuir palavras duras para quem fizer ou disser aquilo que lhe desagrada…não tenha sócio…ou então encontre alguém tão “autêntico” como você.
- Complementaridade – não se esqueça que é bem possível que ele ou ela seja diferente de você, até porque o ideal é que vocês sejam complementares. Portanto, se você é do tipo quietão, que fica bolando produtos maravilhosos, não se irrite com o seu sócio fanfarrão, que é o Rei das Vendas.
Hallison 