Caro empreendedor, existe consenso que quando o assunto é crédito o empreendedor tem vida dura. A oferta de crédito é restrita, de curto-prazo, com muitas garantias e os juros são muito altos.

Primeiramente, vamos entender o papel do gerente do banco nesta história.

1. O gerente do banco é o maior interessado em fazer negócios com a sua empresa, pois é com a receita destas operações que ele (ou ela) receberá prêmios de performance (também chamados de ‘bônus’). É o seu gerente que irá brigar pela aprovação do seu crédito e ninguém mais.

2. Mas ele busca, primariamente, resultados para o banco em que trabalha e isto nem sempre significará o melhor negócio para a sua empresa.

3. O seu gerente administra centenas de empresas como a sua – dependendo do banco e da região. Em outras palavras, é impossível que ele conheça bem todas elas e, pior, que se dedique corretamente para todas elas.

4. O gerente também não tem muita autoridade para alterar as condições de crédito pré-aprovadas pelos escalões superiores (p.ex.: taxas de juros, prazos e garantias). Certas transações precisam da aprovação destes superiores e para isso acontecer ele precisa justificar a solicitação com muitas informações sobre a empresa.

Então, para que o seu gerente sinta-se motivado a se movimentar e obter melhores condições para o seu crédito, três situações precisam estar presentes:

1. Risco de crédito: ele precisa acreditar que a sua empresa não irá dar calote nele – não é porque o banco é poderoso que o gerente se dará ao luxo de perder dinheiro com uma pequena empresa, pois isto impactará a remuneração dele.
2. Crescimento: ele precisa acreditar que a sua pequena empresa irá crescer e com isso gerar mais negócios para ele, o que aumentará aumentará sua remuneração.
3. Pressão: nada disso adiantará se você não se posicionar de forma positiva e profissional perante o seu gerente, demonstrando que a sua empresa é sólida, que irá crescer e gerar muitos negócios para ele.

Vale reforçar que você e sua empresa tem uns 200 “concorrentes” disputando a atenção do seu gerente de banco. Só os melhores obterão a atenção e dedicação dele.

E este processo não se resolve na conversa ou na gritaria . Você deve produzir um plano de negócios e divulgar relatórios financeiros (p.ex.: balanço e demonstrações de resultados) e gerais (p.ex.: evolução de vendas, por produto, por região, participação de mercado, etc.).

Sempre que o seu gerente percebe que a sua empresa é ou poderá tornar-se um ótimo cliente, você deverá lembrá-lo que ele pode perder a sua conta para outro banco. É assim: prepare-se bem para enfrentar o mercado financeiro e saiba como barganhar.

Nota final: você empresário sabe tão bem barganhar com seus fornecedores e clientes, por que será que não barganha corretamente com seu banco?